Vil du udvikle din forretning? Drop forretningsplanerne og lyt til dine kunder

Skrevet af: Mette Stens Kolding | Forretningsudvikling
23.02.2017

For at få succes med egen forretning er det vigtigt at gøre sig nogle tanker om, hvad det er man vil sælge, til hvem og hvordan. Der er dog også andre vigtige overvejelser, som har betydning for din vej til succes, men salg til kunderne kommer altid i første række. Uden salg – ingen forretning!

Drop at udarbejde lange forkromede forretningsplaner, der ender med at samle støv på en hylde eller blive glemt i en mappe på computeren. Arbejd i stedet med dynamiske forretningsmodeller, der har fokus på markedet og kundernes behov. Ellers ender det med, at du har udviklet produkter eller ydelser ingen kunder er interesseret i, og dermed er forretningsgrundlaget ikke eksisterende.

Det betyder, at du skal inddrage dine kunder tidligt i udviklingsprocessen af din virksomhed, således at du bygger din virksomhed op til at tilbyde produkter eller ydelser, som dine kunder rent faktisk vil efterspørge. Når dine kunder selv har været med til at identificere behovet, undgår du også at kaste en masse ressourcer og tid efter en lang produktudviklingsproces, der kan ende med at koste en masse penge. Risikoen er, at du er lang tid om at tjene investeringen hjem, og i ”worst case scenario” aldrig kommer til det, fordi kunderne ikke har noget behov.

I denne artikel vil jeg komme ind på nogle af de metoder vi anbefaler i Væksthus Sjælland, når vi rådgiver iværksættere og selvstændige der gerne vil udvikle forretningen.

Forretningsplan for bankens skyld?

Som ambitiøs iværksætter er der ofte behov for ekstern finansiering. Uanset om du går til banken eller til andre investorer, vil de efterspørge en forretningsplan. Forretningsplaner er ofte statiske og svære for iværksættere og mindre virksomheder at omsætte til praktisk anvendelse i deres dagligdag.

Når du arbejder i et marked, der er dynamisk og i konstant udvikling, hvor det er vigtigt at være oppe på beatet og følge med i den udvikling dine kunder har, så er det vigtigt, at du anvender en dynamisk metode til at udvikle din forretningsmodel. Du har brug for at beskrive din forretningsplan til brug for ekstern finansiering – men du har i lige så høj grad brug for at beskrive en plan for dig selv så du kan fokusere din indsats og prioritere dine ressourcer.

Start minimalt

Start ud med at forme og bekrive din idé overordnet, og gå herefter ud for at teste den i markedet. Det vil sige, at du skal spørge markedet og dine potentielle kunder om, hvad de synes om din idé. Du skal samle den feedback du får til at justere og udvikle din idé. Denne proces skal gentages nogle gange med test, feedback, test mv. Processen er helt afgørende for, at du kommer godt fra start. Du skal derfor fortsætte til den ”sidder lige i skabet”. Det betyder, at du rammer et behov i markedet og til en pris, som de vil betale.

Denne iterative proces er effektiv for både nye virksomheder med nye produkter og ydelser, men i lige så høj grad relevant for etablerede virksomheder. Produktudvikling, der foretages i samarbejde med kunderne, er den mest sikre vej til succes.

Metoden, som kaldes ”Minimum Viable Product”, er yderligere beskrevet i bogen ”The Lean Startup” af Eric Rice, hvorfra nedenstående figur er hentet.


Kilde: ”The Lean Startup” af Eric Rice.

Start med ”The Why”

Alle virksomheder ved hvad de gør og hvad de laver. De fleste virksomheder ved også, hvordan de gør, det de gør. Men det er kun de færreste mennesker og virksomheder der ved hvorfor…?

Den engelsk/amerikanske marketingkonsulent og forfatter har skrevet om dette fænomen i den meget populære bog ”Start With Why”. Du kan evt. lade dig inspirerer yderligere af han video her:

 

 

På spørgsmålet om Hvorfor, er det ikke ”profit” der er svaret. Profit er i Simon Sinek´s optik kun et resultat af det du gør. Ikke en begrundelse for det.

Når du søger at få succes med din virksomhed, er det centralt at forstå, hvorfor du står op om morgenen og hvorfor nogen skulle interessere sig for det du laver i din forretning.

Start med at se på din virksomheds Why og dit personlige Why: ”Hvorfor er det, at du driver virksomhed – eller gerne vil starte?” Få identificeret hvad det er der driver dig, hvad det er du brænder igennem for. Se herefter på HOW – hvordan du vil gøre det, og på WHAT – Hvad er det du sælger (dvs. det du er kommet frem til ved at bruge modellen fra The Lean Startup).

Business Model Canvas

Når du er afklaret med hvad du vil sælge, til hvem og hvorfor, kan du tage fat på at arbejde mere målrettet med din forretningsplan. Den model der hedder ”Business Model Canvas”, er en dynamisk forretningsmodel, hvor du kan arbejdes med forskellige forretnings senarier til du har fundet den rette. Ved at bruge dette dynamiske værktøj er der hele tiden mulighed for at kunne gennemarbejde ”what if” senarier i sin forretningsmodel fx ”Hvad hvis vi begyndte at sælge gennem kanaler”, hvordan ville det påvirke vores model og dermed forretning.

Skabelonen indeholder såkaldte byggesten, som har indflydelse på hinanden, og på den måde kan man benytte det til udviklingen af en virksomhed. Du kan se den grafiske model her.

Det er en forudsætning, at man har et koncept for en virksomhed (jf. arbejdet fra start minimalt), som man vil udvikle en forretningsmodel for. Et godt udgangspunkt er at starte med Customer Segments og Value Propositions og derefter gennemgå hver byggesten og de tilknyttede spørgsmål.

Byggestenene i Business Model Canvas

Nedenfor får du en kort gennemgang af de enkelte byggesten i modellen

1. Value Propositions / Værditilbud

Produkter og ydelser som din virksomhed tilbyder for at opfylde kundernes behov. Læs mere nedenfor om at dække et behov eller løse kundens problem.

2. Customer Segments / Kundesegmenter

For at opbygge en effektiv forretningsmodel skal det identificeres, hvem kunderne er. Vi taler ofte om kundesegmenter. Der kan være ét eller flere kundesegmenter.

3. Key Partners / Nøglepartnere

Du skal overveje hvilke aktiviteter og ressourcer du selv skal have til rådighed i virksomheden, og hvilke du vil skaffe uden for virksomheden. Hvilke afgørende partnere og leverandører er eller skal være tilknyttet virksomheden?

4. Key Activities / Nøgleaktiviteter

Du skal vurdere hvilke aktiviteter der er de mest vigtige aktiviteter virksomheden skal udføre for at skabe værdi for kunderne.

5. Key Resources / Nøgleressourcer

Hvilke er de vigtigste ressourcer, der er nødvendige for at udføre virksomhedens nøgleaktiviteter og til at skabe værdi for kunden.

6. Customer Relationship / Kunderelationer

For at sikre overlevelse og succes, skal man identificere den type forhold, man ønsker at skabe med kunderne. Dette kan være forskelligt fra kundesegment til kundesegment.

7. Channels / Kanaler

Angiver kommunikations-, distributions- og kommunikationskanaler, der skal til for at nå kunderne og levere værdi til kunderne.

8. Revenue Streams / Indtægtsstrømme

Hvilke produkter og ydelser har værdi for kunderne og hvilken type indtægtskilder er mulige?

9. Cost Structure / Omkostningsstruktur

I enhver forretningsplan er det vigtigt at vurdere, hvad de planlagte aktiviteter trækker af omkostninger.

Gain-Pain Model

I forbindelse med udvikling af virksomhedens forretningsmodel og virksomhedens ydelser skal du også tage stilling til salgsproces. Hvor, hvordan og ikke mindst hvorfor skal kunderne købe dine ydelser.

Den letteste vej til salg er som oftest, at virksomheden løser et problem for kunden. Det kaldes i salgskredse blot for Pains. Kundes fordele kaldes omvendt for Gains, og endelig kaldes problemløsning for Painrelievers (brug disse begreber på engelsk – de er mest udbredte i salgskredse).

Du skal vurdere hvad det er for udfordringer kunderne har, hvilke gains og pains kunderne har, og hvad er vores painrelievers virksomheden tilbyder.

Hos Væksthusene og på Vækstfabrikkerne anvender vi ”Gain-Pain Model”. Denne model bruges i forbindelse med kundedialogen og er en model til at se nærmere på de gains kunderne har ved vores løsninger og hvilke pains, dvs. ting opfylder vores løsning ikke i forbindelse med det ønske kunden har. Og at gains er større end pains for at kunderne træffer beslutning, eller hvordan man som virksomhed kan arbejde på at gøre de pains, som kunden vurderer som pains til gains.

Videnspiloten bag indlægget

Mette Stens Kolding

Vækstkonsulent hos Væksthus Sjælland

www.startvaekst.dk/vhsjaelland

Mette arbejder som Vækstkonsulent og har en lang og bred erfaring med omdrejningspunkt i salg og markedsføring. Hun har drevet egen konsulentvirksomhed og erfaring fra projekter i både store og små virksomheder. Derudover holder hun jævnligt foredrag og underviser ligeledes inden for salg og markedsføring. Uddannelsesmæssigt trækker hun på en grad som Akademiøkonom inden for markedsføring og service, en BA Business Administration fra PLU, USA samt en uddannelse inden for Social Media.

Videnspiloten bag indlægget

Mette Stens Kolding

Vækstkonsulent hos Væksthus Sjælland

www.startvaekst.dk/vhsjaelland

Mette arbejder som Vækstkonsulent og har en lang og bred erfaring med omdrejningspunkt i salg og markedsføring. Hun har drevet egen konsulentvirksomhed og erfaring fra projekter i både store og små virksomheder. Derudover holder hun jævnligt foredrag og underviser ligeledes inden for salg og markedsføring. Uddannelsesmæssigt trækker hun på en grad som Akademiøkonom inden for markedsføring og service, en BA Business Administration fra PLU, USA samt en uddannelse inden for Social Media.

Vil du høre mere?

Hvis du vil vide mere er det gratis at tage kontakt til de regionale Væksthuse og de lokale Vækstfabrikker. Tag direkte kontakt til Mette Stens Kolding eller se mere på Væksthus Sjællands hjemmeside.

Få Kontakt
Se mere
2017-03-19T22:06:58+00:00